Оптовый интернет-магазин: чем отличается от розничного и что в нём должно быть
Оптовый магазин обычно появляется так: берут обычный интернет-магазин и дописывают «оптовые цены по запросу». Через полгода менеджер обнаруживает, что отвечает на те же письма, что и раньше: какое происхождение, какая минимальная партия, сколько стоит при паллете, когда будет на складе. Сайт ничего не сэкономил, потому что был построен под другого покупателя.
Ниже о том, чем покупка в опте отличается от розницы, что из этого следует для каталога, цен и кабинетов закупщиков, сколько это стоит и когда такой магазин ещё не нужен.
Нужен новый сайт?
Корпоративный сайт, интернет-магазин или система бронирования. Большинство проектов сдаю за 15 рабочих дней.
Как решает оптовый покупатель
Розничный покупатель выбирает эмоционально: понравилось, заказал, через два дня получил. Весь розничный магазин построен на том, чтобы в эту минуту ему ничего не мешало.
Оптовый закупщик покупает на чужие деньги и будет за покупку отвечать. Поэтому он сначала выясняет: происхождение, урожай, сорт, размер партии, цену по объёму, сроки поставки. Сравнивает с двумя-тремя поставщиками, считает маржу и возвращается, иногда через неделю. Первый визит почти никогда не превращается в заказ.
Ровно под это мы строили магазин BODA BODA, оптовую торговлю ванилью, кофе и какао-бобами. Появился канал, где покупатель изучает ассортимент сам, в своём темпе и без разговора с менеджером. Чем больше он выяснил сам, тем короче потом переговоры. В этом главная отдача B2B-магазина: не заказ в полночь, а менеджер, который не пишет в десятый раз одно и то же.
Карточка товара отвечает на вопросы, а не показывает фото
Отсюда первое правило: карточка товара в опте несёт параметры, по которым закупщик принимает решение, а не только название, фото и цену. Товар без внятного описания не продаётся, потому что его не с чем сравнить.
Что должно быть в карточке, чтобы покупателю не пришлось писать:
- происхождение и спецификация: страна, урожай или производственная партия, сорт, класс, сертификаты;
- единица и упаковка: килограмм, мешок 25 кг, коробка по 12, паллета; в чём заказывают и в чём считают;
- минимальный заказ по позиции и по всему заказу;
- цена по объёму: ступени, а не одна цифра;
- наличие: на складе, в пути, дата следующей поставки;
- срок поставки и откуда отгружают;
- документы: техлист, паспорт безопасности, сертификат происхождения, образец на скачивание или заказ.
Чтобы карточка не врала, данные должны приходить оттуда, где они рождаются. Каталог наполняется из складской системы или хотя бы из таблицы, которую менеджер и так ведёт: импорт раз в час или раз в ночь, и магазин никогда не предлагает того, чего нет на складе. Остатки, переписанные вручную, устаревают за неделю, а закупщик, заказавший несуществующий товар, второй раз не вернётся.
Цены в B2B: прайсы, минимумы, упаковки
В рознице одна цена для всех. В опте есть цена для этого клиента при этом объёме, и магазин должен уметь её выразить.
Прайсы по группам клиентов. Новый покупатель видит базовый прайс, постоянный свой договорной, дистрибьютор третий. После входа в кабинет цены во всём каталоге переключаются, а корзина считает то, что в договоре, а не то, что на сайте открыто.
Цены скрытые или «от». Спрятать всё до входа безопасно, но выбрасывает вас из сравнения: закупщик, который сравнивает трёх поставщиков, третьего без цен пропустит. Компромисс, который чаще всего работает: публичная цена «от» за минимальный объём и точные ступени после входа.
Минимальные партии и упаковки. Корзина не должна давать заказать 7 кг, если продаётся мешками по 25, и обязана сама округлять до упаковки или паллеты. Звучит очевидно, но именно на этом большинство готовых платформ заканчивается.
Заказ без публичных цен. Закупщик набирает корзину, но вместо оплаты отправляет запрос на коммерческое предложение. Вы оцениваете, он подтверждает, и предложение становится заказом без перепечатывания. Уместно там, где цена зависит от объёма, курса или текущего урожая и её нельзя написать заранее. Для обычных дозаказов постоянного клиента это лишняя остановка: у него есть свой прайс, пусть заказывает сразу.
Кабинет закупщика: где B2B-магазин окупается
В опте покупают повторно, и именно на повторах магазин окупается. Кабинет покупателя должен уметь:
- историю заказов с ценами, которые действовали тогда;
- повторный заказ в один клик: тот же состав, поправить количества, отправить;
- счета и накладные на скачивание, чтобы бухгалтер не писал менеджеру;
- несколько человек под одной фирмой: закупщик заказывает, директор согласует, бухгалтер видит счета;
- реквизиты и адреса доставки, сохранённые один раз, включая несколько складов.
Это тот же личный кабинет клиента на сайте, только с корзиной внутри. Регистрацию нового покупателя должен подтверждать менеджер: проверил IČO, назначил прайс, и только потом закупщику открываются цены.
Оплата и доставка по-оптовому
Карта в корзине для B2B это опция, а не путь по умолчанию. Постоянный покупатель платит по счёту с отсрочкой, новый по проформе вперёд, а банковский перевод должен быть равноправным выбором, а не «напишите нам». Платёжный шлюз остаётся для небольших заказов и для тех, кто хочет закрыть вопрос сразу; как его подключить, в статье о приёме оплаты картой.
Доставка бывает двух видов, и магазин должен уметь обе: посылка курьером при малых объёмах и паллета перевозчиком при больших, с ценой, которая не считается из веса одной штуки. Самовывоз со склада третьим вариантом.
Что замерять: просмотры здесь ничего не значат
В рознице на посещаемость ещё можно отчасти опираться. В опте посещаемость это шум: один закупщик зайдёт пять раз, прежде чем что-то сделать, а десять любопытных не сделают ничего.
Замерять нужно шаги, которые ведут к деньгам: регистрация покупателя, отправленный запрос на предложение, завершённый заказ, повторный заказ из кабинета. В BODA BODA мы замеряем завершённые заказы и запросы, и именно это говорит, делает ли сайт свою работу. Как настроить события: настройка GA4.
Знаете, сколько заявок реально принёс сайт?
Настрою GA4, Tag Manager и учёт конверсий, чтобы цифры отражали действительность.
Готовая платформа или B2B-магазин на заказ
Shoptet, Shopify и WooCommerce умеют собрать магазин за неделю, и многие фирмы именно так начинают. Честно о том, где они заканчиваются:
| Готовая платформа | B2B-магазин на заказ | |
|---|---|---|
| Старт | дни | недели, срок заранее |
| Оплата | ежемесячно, плюс плагины, иногда процент с оборота | разово |
| Цены по клиентам | плагин или тариф дороже | в базе |
| Минимумы и упаковки | ещё один плагин | в базе |
| Согласование внутри фирмы покупателя | как правило, нет | да |
| Связь со складом | через коннектор, если он есть | напрямую |
| Данные и домен | на платформе | на вас |
Практическая проверка: если у вас один прайс для всех и обычная корзина, готовая платформа разумное начало. Если нужны цена по клиенту, минимальные партии, согласование заказов и живые остатки, каждая из этих вещей это ещё один плагин, ещё один ежемесячный платёж и ещё одна деталь, которая ломается после обновления. Подробное сравнение: WordPress или сайт на заказ.
Телефон, языки, Google Shopping и закон
Скорость на телефоне. Закупщик смотрит каталог не за рабочим столом: на складе, в дороге, у клиента. Сайт, который на телефоне грузится пять секунд, теряет того, кто сравнивает.
Языки для покупателей за границей. Словацкий плюс английский или немецкий, смотря куда продаёте. Каждый язык на своём URL с hreflang, чтобы Google показал немецкому закупщику немецкую версию, а не перевод по кнопке.
Google Shopping и Merchant Center. Имеют смысл, когда цены публичные, а товар ищут по названию: кофе, упаковка, запчасти. Без публичных цен товары в Merchant Center не попадут, а для того, что покупают после переговоров, реклама не окупится. Тогда работает поисковая реклама на запрос, подробнее в статье сколько стоит реклама в Словакии и на странице рекламы.
Закон. Обязательные реквизиты фирмы, торговые условия, защита данных, cookie-баннер с Consent Mode v2 (почему). При продаже фирмам отпадает 14-дневный возврат, зато добавляется НДС при поставках внутри ЕС. Полный список для магазина в статье интернет-магазин в Словакии.
Когда оптовый магазин ещё не нужен
Скажу прямо, потому что это экономит деньги. Если у вас десять постоянных покупателей, которые заказывают по почте, а новый появляется раз в месяц, магазин работы не добавит и не убавит. Хватит прайса в PDF с датой действия, хорошей формы запроса на сайте и порядка в ответах.
Магазин нужен тогда, когда новых закупщиков становится больше, когда менеджер целыми днями отвечает на одни и те же вопросы или когда постоянные клиенты дозаказывают так часто, что каждое письмо лишний шаг.
Сколько это стоит
- Магазин на заказ с каталогом, корзиной, платёжным шлюзом, доставкой, Merchant Center, обязательными реквизитами и замером покупок: от 5 000€.
- B2B-функции сверху: прайсы по клиентам, заказ без публичных цен, кабинеты закупщиков, связь со складом. Оцениваю отдельно после первого разговора, потом цена фиксированная.
- Доработки и расширения: 35€/час.
В цене 6 месяцев поддержки, домен, хостинг и аккаунты на вас. Большой магазин или портал занимает дольше обычных 10-15 рабочих дней; срок называю заранее. Подробный разбор: сколько стоит сайт.
Если нужна помощь
Делаю оптовые магазины на современном стеке: каталог, который отвечает на вопросы закупщика, кабинеты покупателей, связь со складом, замер и фид для Google Shopping. Товар не фотографирую, таможней, логистикой и бухгалтерией не занимаюсь, фирму не регистрирую; моя часть это магазин и то, что в нём продаёт.
Живу в Словакии больше десяти лет, запустил 12+ сайтов для словацких компаний, среди них BODA BODA, TOP SKLAD и Biliardovňa. Работаю как словацкое s.r.o. в Братиславе, выставляю фактуру с IČO. Общаемся по-русски, магазин делаю под словацкого и европейского закупщика.
Подробности на странице услуги «Разработка сайтов». Если магазин уже есть, а заказов из него нет, бесплатный аудит, результат за 3 рабочих дня.
Хотите узнать, что тормозит ваш сайт?
Пройду по нему так, как его видит Google, и пришлю конкретный список за 3 рабочих дня.
