Veľkoobchodný e-shop: čím sa líši od maloobchodného a čo musí mať

Veľkoobchodný e-shop zvyčajne vzniká tak, že sa vezme bežný e-shop a doplní sa nápis „ceny pre veľkoobchod na vyžiadanie". O pol roka obchodník zisťuje, že odpovedá na tie isté e-maily ako predtým: aký je pôvod, aká je minimálna objednávka, koľko to stojí pri palete, kedy to bude na sklade. Web mu nič neušetril, lebo bol postavený pre iného kupujúceho.

Nižšie to, čím sa nákup vo veľkoobchode líši od maloobchodu, čo z toho vyplýva pre katalóg, ceny a účty odberateľov, koľko to stojí a kedy takýto e-shop ešte netreba.

Potrebujete nový web?

Firemný web, e-shop alebo rezervačný systém. Väčšinu projektov odovzdávam do 15 pracovných dní.

Chcem web na mieru

Ako sa rozhoduje veľkoobchodný kupujúci

Maloobchodný zákazník vyberá emocionálne: páči sa, objedná, o dva dni má tovar. Celý maloobchodný e-shop je postavený na tom, aby mu v tej minúte nič nestálo v ceste.

Veľkoobchodný kupujúci nakupuje za cudzie peniaze a bude sa za nákup zodpovedať. Preto najprv zisťuje: pôvod, úrodu, odrodu, veľkosť dávky, cenu podľa objemu, termíny dodania. Porovnáva s dvoma-tromi dodávateľmi, počíta maržu a vracia sa, niekedy o týždeň. Prvá návšteva sa takmer nikdy nemení na objednávku.

Presne s týmto sme stavali e-shop BODA BODA, veľkoobchod s vanilkou, kávou a kakaovými bôbmi. Vznikol kanál, kde si kupujúci preštuduje sortiment sám, vlastným tempom a bez rozhovoru s obchodníkom. Čím viac si zistil sám, tým kratšie sú potom rokovania. To je hlavný výnos B2B e-shopu: nie objednávka o polnoci, ale obchodník, ktorý nepíše desiaty raz to isté.

Karta produktu odpovedá na otázky, nie ukazuje fotky

Z toho vyplýva prvé pravidlo: karta produktu vo veľkoobchode nesie parametre, podľa ktorých sa kupujúci rozhoduje, nie iba názov, fotku a cenu. Tovar bez zrozumiteľného popisu sa nepredá, lebo ho nie je s čím porovnať.

Čo na karte musí byť, aby kupujúci nemusel písať:

• pôvod a špecifikácia: krajina, úroda alebo výrobná šarža, odroda, trieda, certifikáty;
• jednotka a balenie: kilogram, vrece 25 kg, kartón po 12, paleta; v čom sa objednáva a v čom sa účtuje;
• minimálna objednávka na položku a na celú objednávku;
• cena podľa objemu: pásma, nie jedno číslo;
• dostupnosť: na sklade, na ceste, termín ďalšej dodávky;
• dodacia lehota a odkiaľ sa expeduje;
• dokumenty: technický list, bezpečnostný list, certifikát pôvodu, vzorka na stiahnutie alebo objednanie.

Aby karta neklamala, dáta musia prichádzať odtiaľ, kde vznikajú. Katalóg sa napĺňa zo skladového systému alebo aspoň z tabuľky, ktorú obchodník vedie tak či tak: import raz za hodinu alebo raz za noc, a e-shop nikdy neponúka to, čo na sklade nie je. Ručne prepisované stavy zastarajú za týždeň a kupujúci, ktorý objednal neexistujúci tovar, sa druhýkrát nevráti.

Ceny v B2B: cenníky, minimá, balenia

Maloobchod má jednu cenu pre všetkých. Veľkoobchod má cenu pre tohto zákazníka pri tomto objeme, a e-shop to musí vedieť vyjadriť.

Cenníky podľa skupiny zákazníkov. Nový odberateľ vidí základný cenník, stály zákazník svoj dohodnutý, distribútor tretí. Po prihlásení sa ceny v celom katalógu prepnú a v košíku sa počíta to, čo je v zmluve, nie to, čo je na webe verejne.

Ceny skryté alebo „od". Skryť všetko do prihlásenia je bezpečné, ale vyradí vás z porovnania: kupujúci, ktorý porovnáva troch dodávateľov, tretieho bez cien vynechá. Kompromis, ktorý funguje najčastejšie, je verejná cena „od" pre najmenší objem a presné pásma po prihlásení.

Minimálne množstvá a balenia. Košík nesmie dovoliť objednať 7 kg, ak sa predáva po vreciach 25 kg, a musí sám zaokrúhliť na balenie alebo paletu. Znie to samozrejme, no práve na tomto väčšina hotových platforiem končí.

Objednávka bez verejných cien. Kupujúci si naplní košík, ale namiesto platby odošle dopyt na cenovú ponuku. Vy oceníte, on potvrdí, a z ponuky sa stane objednávka bez prepisovania. Hodí sa tam, kde cena závisí od objemu, kurzu alebo aktuálnej úrody a nedá sa napísať vopred. Pre bežné doobjednávky stáleho zákazníka je to zbytočná zastávka: má svoj cenník, nech objedná rovno.

Zákaznícky účet: kde sa B2B e-shop vypláca

Vo veľkoobchode sa kupuje opakovane, a práve v opakovaní sa e-shop zaplatí. Účet odberateľa musí vedieť:

• históriu objednávok s cenami, ktoré platili vtedy;
• opakovanú objednávku jedným kliknutím: tá istá zostava, upraviť množstvá, odoslať;
• faktúry a dodacie listy na stiahnutie, aby účtovníčka nepísala obchodníkovi;
• viac ľudí pod jednou firmou: nákupca objednáva, konateľ schvaľuje, účtovníčka vidí faktúry;
• fakturačné a dodacie údaje uložené raz, vrátane viacerých skladov na doručenie.

Toto je to isté, čo klientska zóna na webe, len s košíkom vnútri. Registráciu nového odberateľa má schvaľovať obchodník: overí IČO a nastaví cenník, až potom sa kupujúcemu otvoria ceny.

Platba a doprava po veľkoobchodnícky

Karta v košíku je v B2B možnosť, nie predvolená cesta. Stály odberateľ platí faktúrou so splatnosťou, nový zálohovou faktúrou vopred, a bankový prevod musí byť rovnocennou voľbou, nie „napíšte nám". Platobná brána zostáva pre menšie objednávky a pre zákazníkov, ktorí chcú mať vybavené hneď; ako ju zapojiť, je v článku o prijímaní platieb kartou.

Doprava má dve podoby a e-shop musí vedieť obe: balík kuriérom pri menších objemoch a paleta prepravcom pri väčších, s cenou, ktorá sa nepočíta z hmotnosti jedného kusa. Vlastný odvoz zo skladu ako tretia možnosť.

Čo merať: zobrazenia tu nič neznamenajú

V maloobchode sa dá aspoň čiastočne spoľahnúť na návštevnosť. Vo veľkoobchode je návštevnosť šum: jeden kupujúci príde päťkrát, než niečo spraví, a desať zvedavcov nespraví nič.

Merať treba kroky, ktoré vedú k peniazom: registrácia odberateľa, odoslaný dopyt na cenovú ponuku, dokončená objednávka, opakovaná objednávka z účtu. V BODA BODA meriame dokončené objednávky a dopyty, a práve to hovorí, či web robí svoju prácu. Ako nastaviť udalosti: nastavenie GA4.

Viete, koľko dopytov vám web naozaj priniesol?

Nastavím GA4, Tag Manager a meranie konverzií, aby čísla zodpovedali skutočnosti.

Nastaviť analytiku

Hotová platforma alebo B2B e-shop na mieru

Shoptet, Shopify aj WooCommerce vedia postaviť obchod za týždeň, a veľa firiem práve tak začína. Poctivo o tom, kde končia:

Praktický test: ak máte jeden cenník pre všetkých a klasický košík, hotová platforma je rozumný začiatok. Ak potrebujete cenu podľa zákazníka, minimálne množstvá, schvaľovanie objednávok a živé stavy skladu, každá z týchto vecí je ďalší plugin, ďalší mesačný poplatok a ďalšia vec, ktorá sa po aktualizácii pokazí. Podrobnejšie porovnanie: WordPress alebo web na mieru.

Mobil, jazyky, Google Shopping a zákon

Rýchlosť na mobile. Nákupca si katalóg pozerá mimo pracovného stola: v sklade, na ceste, u zákazníka. Web, ktorý sa na mobile načítava päť sekúnd, stratí toho, kto porovnáva.

Jazyky pre odberateľov v zahraničí. Slovenčina plus angličtina alebo nemčina, podľa toho, kam sa predáva. Každý jazyk na vlastnej URL s hreflang, aby Google ukázal nemeckému kupujúcemu nemeckú verziu, nie preklad cez tlačidlo.

Google Shopping a Merchant Center. Dáva zmysel, keď máte verejné ceny a tovar, ktorý sa hľadá podľa názvu: káva, obalový materiál, náhradné diely. Bez verejných cien sa produkty do Merchant Center nedostanú a pri tovare, ktorý sa kupuje po rokovaní, sa reklama neoplatí. Vtedy funguje skôr vyhľadávacia reklama na dopyt, viac v koľko stojí reklama na Slovensku a na stránke reklamy.

Zákon. Povinné údaje firmy, obchodné podmienky, ochrana údajov, cookie lišta s Consent Mode v2 (prečo). Pri predaji firmám odpadá 14-dňové odstúpenie od zmluvy, zato pribúda DPH pri dodávkach do EÚ. Celý zoznam pre e-shop je v článku e-shop na Slovensku.

Kedy veľkoobchodný e-shop ešte netreba

Poviem rovno, lebo to šetrí peniaze. Ak máte desať stálych odberateľov, ktorí objednávajú e-mailom, a nový sa objaví raz za mesiac, e-shop vám prácu nepridá ani neuberie. Stačí cenník v PDF s dátumom platnosti, dobrý dopytový formulár na webe a poriadok v odpovediach.

E-shop má zmysel vtedy, keď nových kupujúcich pribúda, keď obchodník trávi dni odpovedaním na tie isté otázky, alebo keď stáli zákazníci doobjednávajú tak často, že každý e-mail je zbytočný krok.

Koľko to stojí

• E-shop na mieru s katalógom, košíkom, platobnou bránou, dopravou, Merchant Center, povinnými údajmi a meraním nákupov: od 5 000€.
• B2B funkcie navyše: cenníky podľa zákazníka, objednávka bez verejných cien, účty odberateľov, napojenie na sklad. Oceňujem individuálne po prvom hovore, potom je cena pevná.
• Úpravy a rozšírenia: 35€/hod.

V cene je 6 mesiacov podpory, doména, hosting a účty vedené na vás. Väčší e-shop alebo portál trvá dlhšie než bežných 10-15 pracovných dní; termín poviem vopred. Podrobný rozpis: koľko stojí web.

Ak treba pomôcť

Staviam veľkoobchodné e-shopy na modernom stacku: katalóg, ktorý odpovedá na otázky kupujúceho, účty odberateľov, napojenie na sklad, meranie a feed pre Google Shopping. Produktové fotografie nerobím, colné veci, logistiku ani účtovníctvo neriešim a firmu neregistrujem; moja časť je e-shop a to, čo v ňom predáva.

Na Slovensku žijem viac ako desať rokov, spustil som 12+ webov pre slovenské firmy, medzi nimi BODA BODA, TOP SKLAD a Biliardovňa. Pracujem ako slovenské s.r.o. v Bratislave, vystavujem faktúru s IČO, dohovoríme sa po slovensky aj po rusky.

Detaily na stránke služby „Tvorba webstránok". Ak e-shop už máte a objednávky z neho nechodia, bezplatný audit, výsledok do 3 pracovných dní.

Chcete vedieť, čo brzdí váš web?

Prejdem ho tak, ako ho vidí Google, a pošlem konkrétny zoznam do 3 pracovných dní.

Audit zdarma